EL MERCADO GLOBAL DE E-COMMERCE B2B EN EL MUNDO ESTÁ VALORADO EN US $20,4 TRILLONES; 5 VECES MÁS QUE EL MERCADO B2C.
CRECIMIENTO DEL E-COMMERCE B2B
En el año 2023, el comercio electrónico B2B experimentó un crecimiento notable en diferentes regiones: en Estados Unidos, el crecimiento alcanzó un impresionante 17%. Para América Latina, el crecimiento fue aún más destacado, alcanzando un 22.7%. Se espera que este crecimiento continúe en ascenso. A nivel global, se proyecta un crecimiento del 19% en el comercio electrónico B2B y, en el caso de América Latina, se espera un crecimiento del 20.6%, consolidando así la región como un importante motor de crecimiento en este sector.
Los principales motores de este crecimiento son la adopción acelerada de tecnologías digitales, necesidad de las empresas de optimizar el trabajo operativo y los costos, persiguiendo la eficiencia y la omnicanalidad. Éste último punto está apalancado por dos premisas muy relevantes: 7 de cada 10 compradores B2B consideran que comprar en línea es más conveniente y prefieren hacerlo cuando están listos para comprar. En 2024, los compradores de comercio electrónico B2B utilizarán entre 3 y 10 canales digitales para investigar compras de bienes y servicios y comprar en línea a vendedores. (FUENTE: DIGITAL COMMERCE 360)
COMPRADOR B2B: Evolución
El actual comprador B2B es inicialmente un comprador B2C, por lo tanto quiere la misma experiencia de compra personal, ahora en su trabajo.
Según Digital Commerce 360, se estima que el 70% de los compradores en el ámbito B2B serán millennials. Este fenómeno refleja un cambio significativo en el panorama de compras empresariales, donde una generación más joven está desempeñando un papel predominante en la toma de decisiones de compra. Este dato destaca la importancia de comprender y adaptarse a las preferencias y comportamientos de esta generación, para tener éxito en el mercado B2B.
- PREFERENCIA POR LA EFICIENCIA Y LA AUTOMATIZACIÓN: Los millennials compradores B2B muestran una clara preferencia por la eficiencia y la automatización. Utilizan herramientas y plataformas digitales para agilizar el proceso de adquisición de productos y servicios, buscando optimizar sus operaciones y ahorrar tiempo y recursos.
- NECESIDAD DE PERSONALIZACIÓN Y ADAPTACIÓN: Asimismo, valoran a los proveedores que pueden personalizar sus ofertas para adaptarse a sus necesidades específicas y requisitos personalizados. La capacidad de personalización y adaptación se ha vuelto fundamental para captar y retener la atención de estos compradores exigentes.
- USO DE PLATAFORMAS Y HERRAMIENTAS ESPECIALIZADAS: Los millennials compradores B2B aprovechan plataformas y herramientas especializadas, tales como CRM y e-procurement, que ayudan a las empresas a gestionar relaciones con proveedores, realizar seguimiento de pedidos y controlar costos de manera eficiente. Estas herramientas digitales facilitan la gestión de compras y contribuyen a la optimización de los procesos empresariales.
¿CUÁLES SON LOS DESAFÍOS?
Podemos identificar 5 desafíos importantes al momento de decidir implementar un e-commerce B2B.
1.- La MULTICANALIDAD. Según McKinsey existe una nueva regla general dentro de los canales de atención y la llama la regla de los 3/3. Esta explica que los clientes B2B buscan ser atendidos mediante 3 canales y tener la opción de decidir cuál utilizar: 1 ⁄ 3 venta presencial, 1 ⁄ 3 venta remota (donde la contraparte también es una persona) y 1 ⁄ 3 autoatención digital.
Según el mismo estudio, el 35% de los compradores B2B calificaron el comercio electrónico como el canal de ventas más eficaz, seguido de las ventas en persona (26%), la videoconferencia (12%), el correo electrónico (10%) y el teléfono (8%).
2.- Otro desafío es entender el nuevo rol y perfil que toma el vendedor B2B en una empresa que implementa el e-commerce B2B. Al contar con una solución complementaria para la venta, el vendedor toma un rol de “desarrollador de negocios” más que el de un “tomador de pedidos”. Además debe capacitar y apoyar a sus clientes en el correcto uso de las herramientas e-commerce.
Contar con estas herramientas le permitirá al vendedor tener más tiempo e información para identificar clientes que necesitan visitas más frecuentes o especializadas, según volúmenes de compra y la temporada del año.
3.- La inteligencia artificial es otro elemento que tiene mucho que aportar. Si bien la IA requiere grandes volúmenes de datos de alta calidad para entrenar modelos efectivos. Muchas veces, los datos pueden ser incompletos, inexactos o estar desactualizados. El desafío está en la integración de los sistemas existentes, que muchas veces puede ser complejo. Pero realizar estas integraciones nos permitirá automatizar recomendaciones de productos, personalizar campañas de marketing, predecir el comportamiento de clientes en función de los datos históricos y las interacciones actuales, ajuste de contenidos, ofertas y recomendaciones en tiempo real, entre muchas otras.
4.- Hay también desafíos tecnológicos y de experiencia del cliente. Aquí podemos identificar “7 momentos de la verdad”:
- Información clara sobre los precios.
- Disponibilidad de inventario precisa y en tiempo real.
- Coincidencia en la información en el sitio con el precio negociado.
- Contenido adaptado a etapas de compra.
- Facilidad de crear una orden.
- Repetir pedido y volver a cotizar.
- Convertir una cotización en órdenes.
5.- Por último, el marketing. El desafío del marketing B2B es poner al cliente en el centro de la estrategia. significa conocerlo en profundidad para personalizar su experiencia. En esta área el desafío está en recopilar y normalizar la gran cantidad de información generada, para luego analizar para lograr tener un conocimiento profundo del cliente y sus necesidades para luego utilizarla en impactar en los momentos correctos con la acción correcta, resolviendo las necesidades específicas.
1 statista.com/B2B eCommerce – In-depth Market Insights & Data Analysis
2 mckinsey.com/the future of B2B sales is hybrid